消費者が商品を購入するまでの行動を分類し図式化したモデルがパーチェスファネルです。このモデルでは消費者の行動を認知と興味・関心、比較・検討と購入の4段階に分類します。このモデルを使うとリードがどの段階で離脱したのかを理解し、適切な営業戦略を立てることができます。パーチェスファネルを使うと、4つの段階のうちどれがボトルネックとなって購入を妨げているのかが分かります。

SNSや広告などのインプレッションが多い場合には、多くの人々に情報が認知されています。しかしカートに商品を入れる人が少ないのであれば、関心や比較・検討の段階に何らかの問題があると考えることができます。パーチェスファネルはマーケティング戦略におけるボトルネックを明確にします。このモデルを使ってボトルネックを明らかにすれば、どのような対策を講じるべきかが分かります。

認知の段階に問題がある場合は動画広告やSNSなどを活用して情報提供を行うのが効果的です。興味・関心の段階に問題がある場合も、積極的な情報提供を行えば比較・検討へと移行させることができます。比較・検討の段階に問題がある場合は、クーポン券を配布するなどの対策を講じるとよいでしょう。パーチェスファネルを使えば複雑なリードの行動を簡略化して見ることができます。

自社の弱みと適切な対策が明確化されるというメリットがあります。売上の増加を図りたいのであれば積極的にこのモデルを活用して、消費者の購買行動を促すことが大切です。